Em meados de 2018, um cliente ligou para uma empresa que eu havia feito parceira dizendo que precisava de auxílio para se adequar aos apontamentos que o órgão regulador havia feito sobre sua área de PLD-FTP. O parceiro entrou em contato comigo e explicou brevemente qual era o caso. Tratava-se de uma Instituição Financeira (IF) estrangeira bem grande e com uma base de operações consideráveis aqui no Brasil. O regulador havia feito uma série de apontamentos, elencando itens que demandariam ajustes, melhorias nas políticas e normas internas e na própria governança de PLD-FTP. Parti com essa empresa parceira para o devido atendimento ao cliente e percebemos que a missão era ligeiramente mais desafiadora do que estávamos esperando, mas não era impossível. Dentre os apontamentos, contavam, por exemplo, itens dos mais diversos: a necessidade de automatização dos procedimentos de PLD-FTP, especialmente dos “programas conheça” (KYC, KYE, KYS e KYP); revisão das normas internas e sua adequação à realidade brasileira; revisão dos procedimentos de comunicação de operações suspeitas ao COAF; etc. Para sanar tais apontamentos, eu e meu grande time na época (um estagiário prestes a se formar), passamos dias e noites em meio a planilhas, políticas internas e regulamentações. Para conseguir atender o cliente a tempo, foram duas semanas intensas, nas quais eu cheguei a virar noites no escritório (o que deixou minha mulher possuída de ódio). No final, conseguimos elaborar um relatório explicando ao regulador todas as mudanças feitas para atender os apontamentos, consolidamos todas as normativas e procedimentos internos alterados e atualizamos o parque tecnológico para permitir a otimização da área de PLD-FTP. O que mais me impressionou, entretanto, foram os detalhes dos apontamentos feitos pelo regulador, que chegaram a demandar reajustes na própria organização do organograma da IF e sua consequente aprovação pelo Conselho de Administração da Matriz (estrangeira). Alguns exemplos: necessidade de otimização do tempo de resposta de “incidentes”; acúmulo de tarefas da equipe e do Diretor responsável pela área de PLD-FTP; áreas com interesses conflitantes sob gestão do Diretor responsável, etc. Confesso que fiquei bem impactado com o nível de aprofundamento do regulador em relação a estes apontamentos sobre as pessoas. Eu estava tão ansioso para atender o meu primeiro cliente de PLD-FTP, ansioso por revisar a política de PLD-FTP e avaliar tipologias e riscos de lavagem que a ficha demorou a cair, me rendendo um insight que passei a aplicar imediatamente na minha atuação. Pode até parecer meio óbvio, mas uma amiga me ensinou que as vezes, o óbvio também precisa ser dito. Então, deixo aqui minha dica nº 1 para quando você estiver fechando o seu primeiro cliente na área de PLD-FTP: mais importante que as normas internas e tecnologias de ponta empregadas na rotina de PLD-FTP, são as pessoas que farão essas normas e tecnologias funcionarem em um só som, de forma harmônica. Enfim, quando estiver fechando o seu primeiro cliente de PLD-FTP, lembre-se de ser técnico ao organizar as políticas internas, criterioso ao indicar boas tecnologias e, principalmente, empático ao estender a mão para o cliente e demonstrar que você dará o apoio necessário para que ele possa cumprir com as exigências do órgão regulador. E só um detalhe que eu não poderia deixar passar, e que demonstra o quanto uma boa rede de contatos pode render boas oportunidades: essa parceria que me oportunizou fechar esse contrato foi fruto de uma amizade que surgiu aqui no IPLD. Autor: Edgard Rocha Vice-presidente do IPLD. Advogado graduado em Direito pela Uni versidade Estadual de Londrina (UEL) com intercâmbio em American Law pela University of Delaware-EUA. Mestrando em Direito Penal Econômico pela Fundação Getúlio Vargas (FGV-SP).